ارائه آسانسوری چیست؟ + چند ترفند برای تاثیرگذاری روی دیگران
تصور کنید شما یک ایده‌پرداز هستید و همین حالا وارد آسانسوری شده‌اید که ایلان ماسک داخل آن ایستاده است. شما 30 ثانیه فرصت دارید که جزئیات ایده خود را برای او شرح دهید تا او شما را استخدام کند. چه ترفندی باید برای بیان ایده خود در این 30 ثانیه به کار بگیرید و چگونه باید او را مجذوب خود کنید؟ ارائه آسانسوری یا Elevator Pitch همان ترفندی است که کمک می‌کند، هر جا که می‌روید برای سخنرانی جذاب و گیرا آماده شوید.
ارائه آسانسوری، یک نمای کلی از دستاوردهای حرفه‌ای و تحصیلی را ارائه می‌دهد که مرتبط با مهارت‌ها و اهداف شغلی افراد است. سخنرانی آسانسوری یا ارائه 30 ثانیه ای، به افراد کمک می‌کند که خلاقانه در مورد ایده‌ها و رزومه‌ای که دارند حرف بزنند و باعث می‌شود که جلسه بعدی گفت‌وگو هم برگزار شود. برای آشنایی بیشتر با این شکل از سخنرانی، سوار آسانسور محتوایی مجموعه فن پردازان شوید تا به واحد موفقیت‌های شغلی برسید!
ارائه آسانسوری چیست؟
به‌طور خلاصه، سخنرانی آسانسوری، ترفندی است که در آن تلاش می‌شود با متقاعد کردن سریع‌السیر مخاطب، طرح، ایده و یا محصولی فروخته و یا تایید شود که شبیه به یک تبلیغ تلویزیونی 30 ثانیهای است. مدت‌زمان یک ارائه آسانسوری، کم‌تر از 60 ثانیه (یک دقیقه) و تقریباً به اندازه یک جابه‌جایی توسط آسانسور یک ساختمان مسکونی است. ارائه 30 ثانیهای، باعث می‌شود، بدون اینکه مخاطب غرق در جزئیات و زیروبم ایده‌های کسب‌وکار شود، اطلاعات کافی و مهم را دریافت کند.
فکر کنید، فقط 30 ثانیه فرصت دارید مخاطب را در فضایی از اطلاعات قرار دهید که با محصول یا ایده موردنظر ارتباط برقرار کند. یک ارائه آسانسوری ایده‌آل علاقه مخاطب را برانگیخته می‌کند و فرصتی را فراهم خواهد کرد تا اطلاعات تماس با شما را در اختیار داشته باشد. طبق اطلاعات asana، مطالعات شرکت مایکروسافت (Microsoft) نشان داده‌اند، حدوداً 8 ثانیه طول می‌کشد که توجه یک شخص به محیط اطرافش جلب شود. به عبارت ساده‌تر، پس از جلب توجه حدوداً 22 ثانیه فرصت دارید که مخاطب را تحت تاثیر قرار دهید.
توجه کنید که سخنرانی آسانسوری فرصتی برای بستن یک معامله نیست؛ بلکه فرصتی است تا شخص بتواند شرکت، برند و نحوه فروش محصول/ایده را به مشتری ارائه دهد. برای مثال، اگر یک بازاریاب هستید و می‌خواهید از ارائه 30 ثانیه ای استفاده کنید، مجبورید چند ثانیه را برای معرفی برند تجاری‌تان (در قالب متن، تصویر، ویدئو و غیره) صرف کنید و سپس 30 ثانیه را برای فروش محصولات، تاثیرگذاری و ارتباط چشمی در سخنرانی در نظر بگیرید.
ارائه آسانسوری چه کاربردهایی دارد؟
برای درک کاربردهای سخنرانی آسانسوری، در ابتدا باید بدانید که چه زمانی باید از این ارائه جادویی استفاده کنید. به‌طور کلی، عمده کاربردهای یک ارائه 30 ثانیهای عبارت‌اند از:
- پیدا کردن یک موقعیت شغلی جدید و بهتر
- موفقیت در مصاحبه‌های کاری
- متقاعد کردن مصاحبه‌کننده در مورد ایده و طرح‌هایی که دارید
- معرفی نوع، اندازه و تاثیر سرمایه‌گذاری برای کارآفرینان
- استفاده به‌عنوان یک معرفی کامل در پروفایل شبکه لینکدین (LinkedIn Profile)
5 مرحله برای داشتن یک ارائه آسانسوری موفق
پیش از هر چیزی، پیشنهاد می‌شود که با اصول سخنرانی صحیح و موفق هم آشنایی داشته باشید تا بتوانید از طریق قدرت کلام، در ذهن طرف مقابل نفوذ کنید. در ادامه، با 5 مرحله‌ای که به داشتن یک سخنرانی آسانسوری موفق منجر می‌شوند، آشنا می‌شوید.
مرحله اول: در مورد محصولات و ایده‌ای که دارید متخصص شوید
یکی از مهم‌ترین چیزهایی که شما را از رقبای تجاری‌تان پیش می‌اندازد، دانش تخصصی است. در مورد محصولات، خدمات، طرح و ایده‌هایی که دارید به‌صورت تخصصی مطالعه و تحقیق کنید. تصور کنید که یک شرکت فروش محصولات کامپیوتری دارید. گفتن این جمله که «ما یک شرکت متخصص در فروش محصولات و خدمات کامپیوتری هستیم و کارمان خیلی خوب است» کاری ندارد و همه شرکت‌های کامپیوتری هم همین را می‌گویند.
تحقیق کنید که چه چیزی کسب‌وکارتان را از دیگران متمایز و ویژه می‌سازد. مثلاً شاید بهتر است که شرکتتان، سیستم‌های کامپیوتری ویژه‌ای را بفروشد که یک نرم‌افزار حسابداری اختصاصی هم روی آن‌ها نصب است. با این شرایط، جمله‌بندی‌های ارائه آسانسوری هم تغییر خواهند کرد. مثلاً جمله قبلی می‌تواند با جمله «شرکت ما سیستم‌هایی را می‌فروشد که یک نرم‌افزار حسابداری ویژه هم به‌صورت پیش‌فرض روی آن‌ها نصب است» عوض شود.
مرحله دوم: مخاطب خود را بشناسید
به‌عنوان بخشی از فرایند ارائه آسانسوری، باید 2 نکته مهم را به‌خوبی بشناسید که عبارت‌اند از:
- محصول، ایده یا طرح موردنظر چه مشکلاتی را حل می‌کند
- بزرگ‌ترین مشکل یا دردسر مشتریان بالقوه یا مخاطبان چیست
هرچقدر محصولات و جامعه هدف مخاطبان را بیشتر بشناسید، در حین ارائه 30 ثانیه ای، دستتان بازتر است و اعتمادبه‌نفس بیشتری خواهید داشت. برای اینکه جامعه هدف مخاطب یا مشتری را به‌خوبی درک کنید، علاوه بر شناخت راه های تقویت فن بیان چند نکته را در نظر داشته باشید که عبارت‌اند از:
- تحقیق در مورد بازار محصول موردنظر
- نظرسنجی از گروه‌هایی که معیارهایشان با جامعه هدف مشتری یکسان است
- بررسی محصولاتی که مشتری، قبلاً استفاده کرده است (در صورت امکان)
در هنگام ارائه آسانسوری و صحبت کردن با مخاطب، نقش‌تان را به‌خوبی درک کنید. مثلاً اگر می‌خواهید در مورد فروش پنل‌های خورشیدی با مخاطب صحبت کنید، در نقش یک مهندس متخصص ظاهر نشوید. به‌عبارت ساده‌تر، یک مهندس متخصص جمله «سیستم‌های ما با استفاده از مدرن‌ترین سلول‌های خورشیدی ساخته شده‌اند و کارایی بالایی دارند» را خواهد گفت. در صورتی که در ارائه 30 ثانیهای باید جمله‌ای شبیه به «ما به شما کمک می‌کنیم تا ردپای کربن را در زندگی‌تان محو کنید و انرژی پاک و پایدار را برای خانواده‌تان به ارمغان بیاورید» باشد.
مرحله سوم: نکات کلیدی محصولات یا ایده خود را برجسته کنید
اکثر کسب‌وکارها، ایده‌ها قابلیت‌های متعددی دارند، اما زمان زیادی برای گفتن یک داستان طولانی در ارائه آسانسوری وجود ندارد. نکات کلیدی کسب‌وکار و ایده پیشنهادی‌تان را بیرون بکشید و مخاطبتان را توسط آن‌ها مجذوب کنید. برای درک بهتر این موضوع، چند پرسش مهم را جمع‌آوری کرده‌ایم که عبارت‌اند از:
- بررسی کنید که محصول یا ایده‌تان جدید، انحصاری و یا مقرون‌به‌صرفه است؟
- آیا محصول یا ایده‌تان با استفاده از یک تکنولوژی جدید ساخته شده است؟
- آیا شرکتتان معتبر است و مدت‌زمان زیادی است که کار می‌کند؟
- آیا برنده جایزه‌ای معتبر شده‌اید؟
- آیا می‌توانید مشکلی را حل کنید که رقبا از انجام دادن آن ناتوان هستند؟
- آیا می‌توانید مشکل را به‌نحوی حل کنید که جامع و بدون دردسر باشد؟
مرحله چهارم: تصمیم بگیرید که می‌خواهید مخاطب پس از ارائه، چه کار کند
هدف از ارائه آسانسوری، ایجاد انگیزه در مخاطب یا شنونده برای انجام دادن اقداماتی به‌خصوص است. اینکه این اقدامات دقیقاً چه چیزی هستند، به نقشی که در طول سخنرانی به خود می‌گیرید و موضوعاتی که مطرح می‌کنید، بستگی دارد. برای درک هر چه بهتر این مرحله، جدولی را با توجه به نقش‌های مخاطب طراحی کرده‌ایم که عبارت است از:
|
نقش مخاطب یا مشتری |
انتظاراتی که باید از او داشته باشید |
|
مشتری بالقوه* |
· دیدن کردن از کسب‌وکارتان · تعیین کردن زمانی برای قرارملاقات با فروشنده · اضافه کردن شرکتتان به لیست پیشنهادی خود |
|
مشتری فعلی |
· ایجاد یک تماس تلفنی با نماینده شرکت موردنظر · ارائه یک توصیه یا پیشنهاد به مشتری بالقوه · دیدن از کسب‌وکارتان برای آشنایی با محصولات جدید |
|
کارفرما |
· توافق بر سر ملاقات با شما · پذیرفتن رزومه شما · تعیین زمان برای مصاحبه کاری · فهمیدن اینکه آیا در شرکت او موقعیت مناسبی برایتان وجود دارد یا خیر |
*شخصی که کالایی خریداری کرده و می‌تواند مجدد به مشتری تبدیل شود.
مرحله پنجم: یک جمع‌بندی کلی
یک ارائه آسانسوری موفق باید بر اساس یک پایه استاندارد و قوی به‌همراه چند عنصر اصلی ساخته شود که عبارت‌اند از:
- معرفی نام و عنوان شغلی
- معرفی نام شرکت (ویژه صاحبان کسب‌وکار و فروشندگان)
- معرفی آنچه که شرکتتان می‌فروشد
- معرفی مهارت‌ها و تجربیات (برای جویندگان کار و فرصت‌های شغلی)
- در نظر گرفتن نوع مشتریانی که مخاطب محصولات و خدماتتان هستند
- پیشنهاد فروش محصول و یا ارائه ایده‌ای که مخصوص خودتان است
- فراخوانی مخاطب برای اقدام (خرید، توافق، موافقت با ملاقات کاری و غیره)
6 نکته جادویی برای داشتن یک ارائه آسانسوری جذاب
اگر بخواهید به مخاطب هدفتان یک ارائه آسانسوری خوبی را منتقل کنید به نکات جادویی زیر توجه کنید:
- زمان‌بندی: علی رغم اینکه یک ارائه آسانسوری می‌تواند بین 20 تا 60 ثانیه باشد، شما همان 30 ثانیه را هدف قرار دهید
- تمرین: یک ارائه 30 ثانیهای، ممکن است که در شروع، کمی احمقانه به‌نظر برسد، اما کافی است که حالات چهره‌تان را تغییر دهید، اعتمادبه‌نفس داشته باشید و تمرین کنید
- فن بیان: واضح صحبت کنید و از تمرینات فن بیان برای درست صحبت کردن بهره‌مند شوید. ممکن است که با توجه به زمان محدود، برای تند حرف زدن وسوسه شوید. برای اینکه در زمان کم فن بیان خوبی داشته باشید از خواندن مقاله فن بیان چیست را فراموش نکنید تا منظور تاثیرگذار بودن در عین تند حرف زدن را درک کنید.
- محاوره‌ای حرف زدن: احساس کنید که در حال گفت‌وگو با یکی از دوستانتان هستید و تلاش کنید تا یک گفت‌وگوی عمیق را شکل دهید
- لبخند: مردم دوست دارند با افرادی که از آن‌ها خوششان می‌آید، معامله کنند. لبخند بزنید و اجازه دهید که نور اشتیاق در چشمانتان برق بزند. آن وقت مخاطب با شما ارتباط برقرار می‌کند.
- آزمایش: نتایج ارائه آسانسوری خود را بارها و بارها تست کنید. اگر در انجام یک ارائه جذاب، موفق نشدید، آن را تغییر دهید و یک‌بار دیگر امتحانش کنید
لازمه فن بیان تاثیرگذار برای سخنرانی آسانسوری
یک ارائه آسانسوری خوب و موفق، به همین آسانی‌ها خلق نمی‌شود. واقعیت این است که اکثر افراد موفق در زمینه ارائه 30 ثانیه ای، مهارت‌های سخنرانی خود را با استفاده از اصول فن بیان تقویت می‌کنند. راز معروفترین سخنران‌های جهان از جمله آبراهام لینکلن (Abraham Lincoln)، مارتین لوتر کینگ (Martin Luther King) و آدولف هیتلر (Adolf Hitler) این بود که آن‌ها می‌توانستند واضح و قدرتمند صحبت کنند.
یکی از لازمه‌های انجام سخنرانی آسانسوری خوب، مهارت فن بیان است و با وجود چند نکته حاصل می‌شود که عبارت‌اند از:
- افزایش اعتمادبه‌نفس
- استفاده از محتوای مرتبط با مخاطب
- شناخت مخاطب
- برقراری ارتباط چشمی و کلامی
- استفاده از تناژ صدایی مناسب
- توجه به اندازه جملات (از لحاظ زمانی)
- تمرین سخنرانی در محیط‌های واقعی
- شرکت در دوره‌های استاندارد فن بیان
در مورد نکته آخر، می‌توانید روی دوره فن بیان استاندارد که توسط مجموعه فن پردازان برگزار می‌شود، حساب باز کنید. با شرکت در این دوره حرفه‌ای، هم در انجام ارائه آسانسوری خوب، موفق می‌شوید و هم می‌توانید گواهینامه آن را دریافت کنید.
سخن پایانی
ارائه 30 ثانیهای یا ارائه آسانسوری، یک مهارت یا ترفند برای ارائه اطلاعات کلی یک پیشنهاد تجاری به مشتریان است. در این مقاله از موسسه آموزش عالی فن پردازان، علاوه بر معرفی دوره فن بیان، به تمامی جزئیات یک سخنرانی آسانسوری موفق اشاره کردیم. آیا شما هم باورتان نمی‌شود که چطور در 30 ثانیه می‌توان یک دستاورد تجاری موفق داشت؟ برای درک بهتر مقوله ارائه آسانسوری، یک‌بار دیگر این مقاله از مجموعه فن پردازان را مطالعه کنید.
سوالات متداول:
- ارائه آسانسوری باید چگونه باشد، اگر مخاطب هدف مشتری باشد که برای اولین بار خرید می‌کند؟ این ارائه باید به گونه‌ای باشد که این مشتری باز هم به محصولات جدید سر بزند و مجدد خریداری کند.
- آیا می‌توان مدت زمان ارائه 30 ثانیه ای را افزایش داد؟ مدت زمان سخنرانی آسانسوری معمولاً بین 20 تا 60 ثانیه است، اما بهتر است که در 30 ثانیه جمع شود.
- مهم‌ترین مهارت برای داشتن یک ارائه آسانسوری چیست؟ یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها برای داشتن سخنرانی آسانسوری خوب، فن بیان است.
- آیا ارائه 30 ثانیهای به‌منظور یک معامله تجاری است؟ خیر؛ سخنرانی آسانسوری برای جذب مخاطب یا مشتری و رفتن به مرحله بعدی برای انجام معاملات است.