ارزش‌آفرینی در کسبوکار
صاحبان کسبوکار با اهداف مختلفی بیزینس خود را راه‌اندازی می‌کنند. برخی از افراد فقط به فکر کسب سود بیشتر هستند. برخی نیز می‌خواهند نیازهای مخاطبان را به خوبی برطرف کنند. هدف شما هر چیزی که باشد بدون خلق ارزش امکان‌پذیر نخواهد بود. ارزش‌آفرینی (Value Creation) یک فرآیند مهم و تاثیرگذار در رشد کسبوکار است که منافع همه افراد مرتبط با کسبوکار را شامل می‌شود. ارزش‌آفرینی در کسبوکار به شما کمک می‌کند که علاوه بر رفع نیازهای مخاطبان بتوانید حشایه سود بیشتری داشته باشید. در این مقاله بررسی خواهیم کرد که ارزش‌آفرینی در کار چیست و برای ایجاد آن باید از چه استراتژی‌ها و اصولی پیروی کنیم.
ارزش‌آفرینی چیست؟
ارزش‌آفرینی (Value Creation) به فرآیندی گفته می‌شود که طی آن نیروی کار و منابع به چیزی تبدیل می‌شوند که نیاز مخاطبان را برطرف می‌کند. برای مثال می‌توان به کشاورزانی که محصولات کشاورزی پرورش می‌دهند، کارگرانی که محصولی در کارخانه می‌سازند یا برنامه‌هایی که ایده‌های خلاقانه تولید می‌کنند اشاره کرد. موفق‌ترین کسب‌وکارهای دنیا بر این باور هستند که هدف اصلی آن‌ها باید ایجاد ارزش برای مشتریان، سرمایه‌گذاران و کارمندان باشد. در واقع ارزش‌آفرینی متعلق به یک گروه خاص نیست و منافع همه افراد را در نظر می‌گیرد.
هدف تمام سازمان‌های موفق، ایجاد ارزش است. چرا که با ارزش‌آفرینی می‌توانند مشتریان وفادار پیدا کنند و محصولات یا خدمات خود را به‌راحتی بفروشند. در چنین شرایطی هم شما حاشیه سود شرکت‌ها بالا می‌رود و هم مشتری می‌تواند نیازهای خود را برطرف کند. ارزش‌آفرینی برای سهامداران نیز حائز اهمیت است چون با انجام این کار می‌توانند قیمت سهام را افزایش داده و سود بیشتری به دست آورند. همچنین ایجاد ارزش کمک می‌کند که سرمایه‌گذاران، سرمایه کافی برای تامین نیازهای مالی خود داشته باشند.
چرا ارزش‌آفرینی مهم است؟
همه کسبوکارها بر پایه ارزش‌آفرینی بنا شده‌اند و نمی‌توان این موضوع را انکار کرد. ارزش‌آفرینی یک برگ برنده برای کسبوکارها است تا بتوانند خودشان را از رقبا متمایز کنند. علاوه بر این، ایجاد ارزش نقش مهمی در جذب مشتریان وفادار و دائمی دارد. اگر محصولات شما منحصر‌به‌فرد نباشد و ایجاد ارزش نکند، نمی‌توانید ارزش و اعتبار بالایی در بازار هدف به دست آورید.
برای این که اعتماد و وفاداری مشتریان را جلب کنید باید ارزش خلق کنید. ارزش‌آفرینی باعث ایجاد یک پیوند ارتباطی قوی بین محصولات و خدمات برند با بازار هدف می‌شود. برای این منظور باید محصولات و خدماتی را به مشتریان ارائه دهید که سایر رقبا قادر به انجام آن نباشند. بنابراین می‌توان گفت میزان رشد کسبوکار شما و همچنین میزان موفقیت و سودآوری برند شما به ارزش‌آفرینی بستگی دارد.
استراتژی‌های ارزش‌آفرینی موفق و مدل‌های ارزش‌آفرینی
خلق ارزش واقعی با ارائه محصولات و خدمات منحصر‌به‌فرد توسط کسبوکارها رخ می‌دهد. این بدین معنی است که سازمان‌ها باید یک مدل خلق ارزش خاص و پایدار برای رسیدن به اهداف خود ایجاد کنند. مشتریان انتظار دارند که برند مورد نظر، محصولات و خدماتی که نیازهای آن‌ها را برطرف می‌کند را ارائه دهد. اما سرمایه‌گذاران انتظار دارند شرکت محصولاتی را ارائه دهد که برای آن‌ها سودآور باشد. بنابراین خلق ارزش هم برای مشتریان و هم برای سرمایه‌گذاران سودآور است.
استراتژی‌هایی که روی ارزش‌آفرینی موثر در کسبوکار تاثیر می‌گذارند عبارت‌اند از:
نوآوری محصول و فرآیند (Product and Process Innovation)
نوآوری محصول و فرآیند یکی از بهترین استراتژی‌ها برای ارزش‌آفرینی در کسبوکار است. اجرای این استراتژی نیازمند درک دقیق بازار هدف است. برای پیاده سازی این استراتژی باید از فناوری‌های نوظهور استفاده کنید و همکاری برد برد با کارکنان، مشتریان و تامین‌کنندگان برقرار کنید. با این تکنیک می‌توانید محصولاتی مدرن و مطابق با نیاز مشتریان تولید کنید.
آرمان‌گرایی عملی و خلق ارزش (Pragmatic Idealism and Value Creation)
مدیران و صاحبان کسبوکار معتقدند که تلاش برای خلق ارزش برای مشتریان یا ایجاد فرصت برای دریافت پاداش توسط کارکنان کاملا بیهوده است. اما این باور کاملا اشتباه است چون اگر به دنبال بهبود کسبوکار خود هستید باید ایده‌آل‌گرایی و خلق ارزش را جدی بگیرید.
آرمان‌گرایی عملی تفکراتی که تنها سود صاحبان کسبوکار را در اولویت قرار می‌دهد را رد می‌کند. در واقع این استراتژی یک مدل خلق ارزش یکپارچه است که منافع همه عوامل دخیل در کسبوکار از جمله مشتریان، مدیران کسبوکار و کارکنان را در اولویت قرار می‌دهد.
به‌طور کلی اساس کار استراتژی آرمان‌گرایی عملی و خلق ارزش به‌صورت زیر است:
- رشد کسبوکار نیاز به ایجاد ارزش برای همه عوامل یعنی مشتریان، کارکنان و سرمایه‌گذاران دارد.
- محصولات و خدماتی را به مشتریان ارائه دهید که در کنار خلق ارزش و رفع نیازهای مشتریان، سوددهی خوبی برای شما داشته باشد.
- ارزش محصولات یا خدمات خود را برای حالتی در نظر بگیرید که مشتریان در صورت داشتن اطلاعات کافی درباره هزینه و مزایای آن حاضر باشند، محصول شما را خریداری کنند.
یک شرکت دو رویکرد کلی برای کسبوکار خود دارد. در حالت اول می‌تواند آرمان‌گرایی عملی را انتخاب کند و برای ارزش‌آفرینی برای کارکنان، مشتریان و سرمایه‌گذاران تلاش کند. این حالت یک حالت برد-برد است و به نفع شرکت است. شرکت در حالت دوم می‌تواند تنها منافع شرکت و سود بیشتر را در اولویت قرار دهد. در چنین شرایطی در بلند مدت با مشکل روبرو می‌شود و مشتریان خود را از دست خواهد داد.
اصول ایجاد یک مدل ارزش‌آفرینی مشتری موثر
مشتریان به دنبال محصولات یا خدماتی هستند که بتواند در کنار ارزش‌آفرینی پاسخگوی نیازهای آن‌ها باشد. بنابراین برای ایجاد یک مدل ارزش‌آفرینی مشتری موثر باید اصول آن را به خوبی بشناسید. این اصول عبارت‌اند از:
1- ارزش‌آفرینی زیربنای هر کسب‌و‌کاری است
امروزه با توجه به پیشرفت فناوری، دسترسی زیاد به اطلاعات و همچنین افزایش انتظارات مشتریان باعث شده است که ارزش‌آفرینی نقش مهمی در رشد کسبوکار داشته باشد. اگر یک کسبوکار خواهان رشد و کسب سود بیشتر باشد باید بداند که چطور با خلق ارزش، نیازهای مشتریان را به خوبی برطرف کند.
2- خلق ارزش باید بر اساس نیازهای مشتریان باشد
ارزش‌آفرینی زمانی امکان پذیر است که شما بتوانید خواسته‌ها و نیازهای مشتریان را برطرف کنید. برای این کار لازم است نیازهای آن‌ها را شناسایی کرده و بهترین تصمیمات را برای برطرف کردن آن‌ها بگیرید.
3- ایجاد ارزش دائمی مطمئن ترین راه برای کسب سود پایدار برای سرمایه‌گذاران است
برای گسترش کسبوکار خود به سرمایه‌گذاران و ذینفعان مختلف نیاز دارید. بنابراین باید با تولید و ارائه محصولات و خدمات ارزشمند بتوانید سرمایه‌گذاران بیشتری جذب کنید. برای دستیابی به این مهم باید روی خلق ارزش تمرکز کنید؛ که این ارزش‌ها، تنها همان مشتریان هستند و باقی چیزها از آن ناشی می‌شود.
4- برای ارزش‌آفرینی باید عملکرد بهتری نسبت به رقبای مستقیم خود و سایر گزینه‌ها داشته باشید
مشتریان با بررسی برندهای مختلف بهترین برند را برای رفع نیازهای خود انتخاب می‌کنند. بنابراین اگر عملکرد بهتری نسبت به رقبا داشته باشید و محصولاتی مطابق با نیاز مشتریان تولید کنید، مشتریان از شما حمایت خواهند کرد. پس مهم است که رقبا را آنالیز کنید و برای جذب مشتریان راضی و وفادار تلاش کنید.
5- باید در هر موقعیت و زمانی قادر به پاسخگویی به نیازهای مشتریان باشید
نیازها و خواسته‌های مشتریان ممکن است با تغییر فصل یا قرار گرفتن در موقعیت‌های خاص تغییر کند. بنابراین کسبوکارها موظف هستند که این تغییرات را شناسایی کرده و خدمات مبتنی بر ارزش دائمی برای مشتریان خود ایجاد کنند.
6- ارزش‌آفرینی با ایجاد تمایز امکان پذیر است
شما باید شرایطی را فراهم کنید که مشتری در سه مرحله پیش از خرید، خرید و پس از خرید رضایت کافی نسبت به کسبوکار داشته باشد. برای این کار لازم است با رقبا متمایز باشید و به گونه‌ای عمل کنید که دیگر رقبا قادر به کپی کردن از شما نباشند.
7- ایجاد ارزش برای مشتری نیاز به اثبات و اعتبار دارد
برای ارزش‌آفرینی برای مشتریان باید اعتبار کافی داشته باشید و خودتان را ثابت کنید. برای این کار باید محصولات و خدمات منحصر‌به‌فردی ارائه دهید و بر روی برندسازی و افزایش وفاداری به برند کار کنید.
8- ارزش‌آفرینی و نحوه ایجاد آن برای افراد مختلف معنی متفاوتی دارد
برخی از افراد ایجاد ارزش را در افزایش ارزش اقتصادی محصول یا خدمات می‌دانند و برای برخی دیگر صرفا به معنای سود است. اما برخی از افراد معتقدند که ارزش زمانی خلق می‌شود که مشتری رضایت کافی داشته باشد و تبدیل به مشتری وفادار شود. پس شما باید تعیین کنید که جزو کدام دسته‌اید و چه هدفی را دنبال می‌کنید.
مراحل ایجاد ارزش برای مشتریان
برای ایجاد ارزش برای مشتریان باید یک سری مراحل خاص را طی کنید. در این بخش مراحل آزمایش شده‌ای که می‌توانید از آن‌ها برای ایجاد ارزش برای مشتریان استفاده کنید را شرح می‌دهیم.
1- درک کنید که چه عواملی باعث ایجاد ارزش برای مشتریان می شود
برای درک این موضوع لازم است با مشتریان خود تعامل بیشتری برقرار کنید. می‌توانید نظر مشتریان را بپرسید، با آن‌ها صحبت کنید و اقدامات و واکنش‌های آن‌ها را بررسی کنید. همچنین باید داده‌هایی درباره نیاز کاربران را جمع آوری کنید تا بتوانید محصولات و خدماتی متناسب با نیاز مشتریان خود ارائه دهید.
2- ارزشی که پیشنهاد می دهید را بررسی کنید
ارزشی که توسط مشتریان دریافت می‌شود نشان‌دهنده مزایای محصولات و خدماتی است که شما ارائه کرده‌اید. باید بررسی کنید که محصولات شما چه ارزشی به مشتریان ارائه می‌دهد؟ قیمت محصولات شما نسبت به رقبا در چه وضعیتی قرار دارد؟ آیا کیفیت محصولات و خدمات همان چیزی است که مشتریان انتظار دارند؟ با بررسی این موارد می‌توانید ارزش‌هایی متناسب با نیاز مشتریان ایجاد کنید و از آن‌ها مشتریان وفادار بسازید.
3- مشتریان یا منطقه‌ای که می‌توانید ارزش بالایی به آن ارائه دهید را شناسایی کنید
اکثر مشتریان شما، محصولات برند شما را با رقبای نزدیکتان مقایسه می‌کنند. برای این که بتوانید در حوزه خود موفق عمل کنید و ارزش‌های بهتر خلق کنید، بهتر است روی یک عده از مشتریان خاص یا یک منطقه مشخص تمرکز کنید. با این کار می‌توانید تسلط خود به بازار را افزایش دهید و محصولاتی منحصر‌به‌فرد برای مشتریان خود تولید کنید.
عواملی که در مدل‌های ارزش‌آفرینی باید در نظر گرفت
اکثر صاحبان و مدیران کسبوکار هنگام خلق ارزش با مشکل روبرو می‌شوند. ارزش‌آفرینی یک فرآیند مهم و تاثیرگذار است که باعث ایجاد تمایز بین شرکت با رقبا شده و بقای آن را تضمین می‌کند. در عصر مدرن امروز که رقابت شدید است، ارزش‌آفرینی در کسبوکار به‌عنوان یک کلید گمشده برای بیزینس‌ها در نظر گرفته می‌شود.
نکته قابل توجه درباره خلق ارزش این است که باید بتوانید آن را به خوبی ایجاد کنید. برای این کار لازم است عواملی همچون نیازهای مخاطبان، اهداف کسبوکار، رقبا، ارزش کسبوکار و چالش‌های پیش رو را در نظر بگیرید. بررسی و شناخت این عوامل به شما کمک خواهد کرد که بتوانید در خلق ارزش برای کسبوکار و مشتریان خود موفق عمل کنید.
سخن پایانی
ارزش‌آفرینی فرآیندی است که هر کسبوکار موفق آن را پشت سر گذاشته است. هنگام توسعه محصولات، بازاریابی و ارتباط با مشتریان اولین چیزی که باید به آن فکر کنید خلق ارزش است. با تمرکز روی خلق ارزش می‌توانید مشتریان وفادار و دائمی برای کسبوکار خود جذب کنید و حاشیه سود خود را بالا ببرید. در این مقاله نقش ارزش‌آفرینی در کسبوکار و نحوه ایجاد آن را مورد بررسی قرار دادیم. اگر می‌خواهید از رقبا متمایز باشید و مشتریان دائمی داشته باشید باید ارزش‌آفرینی در کار را جدی بگیرید.
سوالات متداول
ارزش‌آفرینی چیست؟
ارزش‌آفرینی به فرآیندی گفته می‌شود که طی آن نیروی کار و منابع به چیزی تبدیل می‌شوند که نیاز مخاطبان را برطرف می‌کند.
اهمیت ارزش‌آفرینی در کسبوکار چیست؟
ارزش‌آفرینی یک برگ برنده برای کسبوکارها است تا بتوانند خودشان را از رقبا متمایز کنند و عملکرد عالی در جذب مشتریان وفادار و دائمی داشته باشند.
منظور از آرمان‌گرایی عملی و خلق ارزش چیست؟
این استراتژی یک مدل خلق ارزش یکپارچه است که منافع همه عوامل دخیل در کسبوکار از جمله مشتریان، مدیران کسبوکار و کارکنان را در اولویت قرار می‌دهد.